el negociador del del vuelve a dirigir aquí. Para la película, ver el el negociador (película)
Por lo general, la negociación es una interacción de influencias. Tales interacciones, por ejemplo, incluyen el proceso de resolver conflictos, de convenir en líneas de conducta, de la negociación para la ventaja individual o colectiva, o de hacer resultados a mano para satisfacer varios intereses. La negociación es así una forma de la resolución de conflicto alternativo .
La negociación implica tres elementos básicos: proceso, comportamiento y sustancia. El proceso se refiere a cómo los partidos negocian: el contexto de las negociaciones, los partidos a las negociaciones, las táctica usadas por los partidos, y la secuencia y las etapas en las cuales todos los éstos se realizan. Comportamientos a las relaciones entre estos partidos, la comunicación entre ellos y los estilos que adoptan. La sustancia se refiere a lo que negocian los partidos encima: la agenda, las ediciones (las posiciones y - más provechoso - los intereses), las opciones, y los acuerdos alcanzaron en el extremo.
Los negociadores expertos pueden utilizar una variedad de táctica que se extienden de hipnosis de la negociación, a una presentación directa de demandas o de la determinación de condiciones previas a acercamientos más engañosos tales como cosecha de cereza . Las táctica del salami de la intimidación y pueden también hacer una parte en la ocsilación del resultado de negociaciones.
Resolución de conflicto alternativo
La negociación es uno de tres métodos primarios de la resolución de conflicto alternativo, evidenciados típicamente por un negociador entrenado que actúa a nombre de una organización o de una posición particular. Comparar esto a la mediación donde un de tercera persona desinteresado escucha las discusiones de cada lados e intenta ayudar a hacer un acuerdo a mano entre los partidos. Pasado, el arbitraje es similar a un procedimiento legal, por el que ambos lados hagan una discusión en cuanto a los méritos de su " case" y entonces el árbitro decide que el resultado que ambas partes deben seguir (arbitraje non-binding) o que deben seguir (arbitraje obligatorio).
Acercamientos a la negociación
Dado la definición antedicha, la negociación ocurre en el negocio, organizaciones no lucrativas, ramas del gobierno, procesos jurídicos, entre naciones y en situaciones personales tales como unión, divorcio y parenting. El considera también la teoría de la negociación.
El acercamiento del abogado
En el acercamiento de la defensa, un negociador experto sirve como abogado para un partido a la negociación e intenta generalmente obtener los resultados más favorables posibles para ese partido. En este proceso que el negociador intenta determinar los resultados mínimos el otro partido (o los partidos ser) está queriendo aceptar, después que ajusta sus demandas por consiguiente. Un " successful" la negociación en el acercamiento de la defensa es cuando el negociador puede obtener todos o la mayor parte de los resultados su partido desean, pero sin la conducción del otro partido para interrumpir permanentemente negociaciones, a menos que el BATNA (véase abajo) sea aceptable.La negociación tradicional a veces se llama ganar-pierde debido a la asunción de un " fijo; pie", aumento de esa un persona da lugar a la pérdida de otra persona. Esto es solamente verdad, sin embargo, si solamente una sola edición necesita ser resuelta, por ejemplo un precio en una negociación simple de las ventas. Si se discuten las ediciones múltiples, las diferencias en las preferencias de los partidos hacen la negociación provechosa para ambas partes posible. Por ejemplo, en una negociación de trabajo, la unión pudo preferir seguridad en el empleo sobre aumentos de salario. Si los patrones tienen enfrente de preferencias, un comercio es posible que es beneficioso a ambas partes. Tal negociación es por lo tanto no un juego de suma cero adversarial .
El " triunfo/triunfo/win" acercamiento del negociador
Durante la parte anterior del vigésimo siglo, académico tal como ideas desarrolladas de Maria Parker Follett que sugieren que el acuerdo puede ser alcanzado a menudo si los partidos consideran no sus posiciones indicadas sino algo sus intereses subyacentes y requisitos.En los años 70, los médicos y los investigadores comenzaron a desarrollar acercamientos provechosos para ambas partes del a la negociación. Provechoso para ambas partes se toma de teoría del juego económica, y ha sido académico mediante negociación norteamericano adoptado para significar libremente la negociación de principios. el que conseguía al SÍ fue publicado por el Rogelio Fisher y el Guillermo Ury como parte del proyecto de la negociación de Harvard . El acercamiento del libro, designado la negociación de principios, también a veces se llama el los aumentos mutuos que estipulan . El acercamiento mutuo de los aumentos se ha aplicado con eficacia en situaciones ambientales (véase el Lorenzo Susskind y el Adil Najam ) así como las relaciones laborales donde los partidos (e. gerencia y un sindicato ) enmarcan la negociación como " solving" del problema;.
Hay un enorme número de otros eruditos que han contribuido al campo de la negociación, incluyendo el Gerard E. Watzke en la universidad de Tulane, el Sara Cobb en la universidad del masón de George, el Len Riskin en la universidad de Missouri, el Howard Raiffa en Harvard, el Roberto McKersie y el Lorenzo Susskind en el MIT, y de Adil Najam y de Jeswald Salacuse en la Facultad de Derecho de Fletcher y diplomacia.
Emoción en la negociación
¡ Juego de las emociones a las partes importantes en el proceso de la negociación, aunque sea solamente estos últimos años que se está estudiando su efecto. Las emociones tienen el potencial para desempeñar un papel positivo o negativo en la negociación. Durante negociaciones, la decisión si o no settle, restos en parte en factores emocionales. Las emociones negativas pueden causar intenso e incluso comportamiento irracional, y pueden hacer conflictos extenderse y negociaciones analizar, mientras que las emociones positivas facilitan el alcanzar de un acuerdo y de una ayuda de maximizar aumentos del empalme.Efecto del affecto del : Efecto del affecto de Dispositional las varias etapas del proceso de la negociación: qué estrategias se planean para ser utilizadas, que las estrategias se eligen realmente, se percibe la manera el otro partido y sus intenciones, la buena voluntad de alcanzar un acuerdo y los resultados finales. La afectividad positiva (PA) y la afectividad negativa (NA) de uno o más de los lados de negociación pueden llevar a resultados muy diversos.
Affecto positivo en la negociación
Incluso antes de que el proceso de la negociación comienza, la gente en un humor positivo tiene más confianza, y tendencias más altas de planear utilizar una estrategia cooperativa. y estrategias más cooperativas. De hecho, comparado con los negociadores con la afectividad negativa o natural, los negociadores con la afectividad positiva alcanzaron más acuerdos y tendieron a honrar esos acuerdos más. El affecto positivo de la negociación del poste tiene consecuencias beneficiosas también. Aumenta la satisfacción con resultado alcanzado e influencia su deseo para las interacciones futuras. Por otra parte, porque la cólera hace a negociadores más egocéntricos en sus preferencias, aumenta la probabilidad que rechazarán ofertas provechosas. Sin embargo, la expresión de emociones negativas durante la negociación puede a veces ser beneficiosa: la cólera legítimo expresada puede ser un modo eficaz de demostrar su comisión, sinceridad, y necesidades. Una implicación posible de este modelo es, por ejemplo, que el PA de los efectos del positivo tiene en negociaciones (como se describe anteriormente) será visto solamente cuando la motivación o la capacidad es baja.
El efecto de las emociones del socio
La mayoría de los estudios en la emoción en foco de las negociaciones en el efecto de propias emociones del negociador en el proceso. Sin embargo, qué el otro partido siente pudo estar apenas como importante, como las emociones del grupo se saben para afectar a procesos en el grupo y los niveles personales. Cuando viene a las negociaciones, la confianza en el otro partido es una condición necesaria para que su emoción afecte, provocó la dominación y el rendimiento de los comportamientos del opositor.En vida real hay autoselección en a qué negociación consigue una, que efectúa la comisión, la motivación y los intereses emocionales. Sin embargo éste no es el caso en estudios de laboratorio.
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