En la comercialización, valor (CLV) del curso de la vida del cliente del, valor (LCV) del cliente del curso de la vida del, o valor (LTV) del curso de la vida del y un nuevo concepto de " management" del ciclo vital del cliente; es el valor actual de los flujos de liquidez futuros atribuidos a la relación del cliente. El uso del valor del curso de la vida del cliente como comercialización métrica tiende a poner mayor énfasis en el servicio de atención al cliente y la satisfacción del cliente de largo plazo, algo que en la maximización de ventas a corto plazo.

Valor calculador del curso de la vida del cliente

El valor del curso de la vida del cliente tiene súplica intuitiva como concepto de la comercialización, porque en teoría representa exactamente cuánto cada cliente vale en términos del dólar, y por lo tanto exactamente cuánto un departamento de la comercialización debe estar dispuesto a pasar para adquirir a cada cliente. En realidad, es difícil hacer cálculos exactos del valor del curso de la vida del cliente debido a la complejidad de y a las relaciones circundantes del cliente de la incertidumbre.

El cálculo específico depende de la naturaleza de la relación del cliente. Las relaciones del cliente se dividen a menudo en dos categorías. En situaciones contractuales o de la retención, consideran a los clientes que no renuevan " perdido para el good". Las suscripciones del compartimiento y el seguro de coche son ejemplos de las situaciones de la retención del cliente. La otra categoría se refiere como situaciones de las migraciones del cliente. En situaciones de la migración del cliente, todavía consideran a un cliente que no compra (en un período dado o de un catálogo dado) un cliente de la firma porque ella puede comprar muy bien en un cierto punto en el futuro. En situaciones de la retención del cliente, la firma sabe cuándo la relación ha terminado. Uno de los desafíos para las firmas en situaciones de la migración del cliente es que la firma puede no saber cuándo la relación ha terminado (por lo que al cliente).

La mayoría de los modelos para calcular CLV se aplican a la situación contractual o del cliente de la retención. Estos modelos hacen varias asunciones de simplificaión e implican a menudo las entradas siguientes:
Tarifa de mantequera del el porcentaje de los clientes que terminan su relación con una compañía en un período dado. Uno menos la tarifa de mantequera es la tarifa de retención del . La mayoría de los modelos se pueden escribir usar tarifa de mantequera o tarifa de retención. Si el modelo utiliza solamente una tarifa de mantequera, la asunción es que la tarifa de mantequera es constante a través de la vida de la relación del cliente.
Tipo de descuento del el coste del capital usado para descontar el rédito futuro de un cliente. El descuento es un asunto avanzado que se no hace caso con frecuencia en cálculos del valor del curso de la vida del cliente. El tipo de interés actual se utiliza a veces como poder simple (pero incorrecto) para el tipo de descuento .
La retención del costó a la cantidad de dinero que una compañía tiene que pasar en un período dado para conservar a un cliente existente. Los costes de la retención incluyen la atención al cliente, la facturación, incentivos promocionales, el etc.
Período la unidad de tiempo en la cual una relación del cliente se divide para el análisis. Un año es el período más de uso general. El valor del curso de la vida del cliente es un cálculo del multi-período, estirando generalmente 3-7 años en el futuro. En la práctica, el análisis más allá de este punto se ve como demasiado especulativo ser confiable. El número de períodos usados en el cálculo se refiere a veces como el horizonte modelo .
Rédito periódico que la cantidad de rédito recogió de un cliente en el período.
Beneficio del margen de beneficio del como porcentaje del rédito. Dependiendo de circunstancias esto se puede reflejar como porcentaje del beneficio grueso o neto. Para la comercialización incremental que no incurre en ningunos gastos indirectos incrementales que fueran asignados contra beneficio, los márgenes de beneficio bruto son aceptables.

Ver también

Foco de cliente
Estrategias de marketing

Otras fuentes

Bauer, Juan H. y Maik Hammerschmidt (2005), " Valuación corporativa Cliente-Basada - integración de los conceptos de equidad y de valor del accionista, " del cliente; Decisión de gerencia, 43 (3), 331-348
Berger, Paul D. Nasr (1998), " Valor del curso de la vida del cliente: Modelos y usos, " de la comercialización; Diario de la comercialización interactiva, 12 (1), 17 - 30
Haenlein, Michael, Kaplan, Andreas M., Schoder, Detlef (2006), " Valorando la opción verdadera de abandonar a clientes improductivos al calcular valor del curso de la vida del cliente, " Diario de la comercialización, 70 (3), 5 - 20. Piersma y Dirk Van den Poel (2004), " Optimización común de la segmentación de cliente y de la política de mercado para maximizar lo beneficioso de largo plazo, " Sistemas expertos con los usos, 27 (2), 159-168.
Pfeifer, Phillip E., y Conroy, Roberto M. (2005), " Valor del curso de la vida del cliente, lo beneficioso del cliente, y el tratamiento del gasto de la adquisición, " Diario de ediciones directivas, 17 (1), 11-25.

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